Når du vil overbevise din kunde om, at den løsning, du foreslår, er den rigtige for vedkommende, så skal du tale til det behov og de følelser, personen har. Du skal lære og øve dig i at komme dette i møde.
Først når du får din kunde til at føle sig set, hørt og mødt, kan du sælge til ham. Det gør du ved at tale til begge hjernehalvdele. Både den rationelle og den emotionelle.
Vi tror alle, at der findes ’the magic pill’ til salg. Den sætning, det budskab, det retoriske greb, der får målgruppen til at lægge sig flat ned og være overbevist om rigtigheden i dit budskab.
En sådan pille findes ikke – og dog: Der er bare det ved det, at det handler ikke, om det rigtige budskab, som du en gang og for alle kan gå rundt og sige til både overlægen, iværksætteren og Hr Danmark.
The magic pill handler om, at du er i stand til, at zoome dig ind på lige præcis det, den person du står overfor, har brug for at høre, for at føle sig tryg ved købet. Du skal tale til de følelser, der optager den, du gerne vil sælge til, når de hører dit budskab og dine salgsargumenter.
HELE HJERNEN SKAL VÆRE GLAD
Vi glemmer at vi sælger til mennesker, som har to hjernehalvdele, en der tager sig af det rationelle og en der tager sig af det emotionelle. Begge skal være glade og tilfredse for at det fører til et salg.
Tag fx Christian Jensen. Han har igennem de sidste 30 år haft en tandlægepraksis. Han har opsparet et pænt beløb i en pensionsordning i hans bank. Nu har han hørt, I kan give ham et højere afkast. Hvad er det så, der kører rundt i hans hoved, når du nu fortæller ham, at det, han kun troede var muligt med høj-risiko-investeringer faktisk er muligt uden den samme risiko?
For at han vil sige ja tak til dit tilbud, skal han igennem en proces:
DE RATIONELLE GRUNDE SKAL VÆRE KLARE
Hans venstre – rationelle – del af hjernen, skal føle sig sikker på, at det du siger, er til at stole på. Det vi i retorikken kalder logos-appellen. Du skal vise og bevise, hvordan løsningen hænger sammen, og give tal, statistisk og fx casehistorier der beviser, at det er rigtigt, det du siger.
HAN SKAL VÆRE TRYG VED, AT HÆNGE UD MED JER
Hans højre – emotionelle – del af hjernen skal føle, at det er den rigtige løsning for ham. At den er i tråd med hans værdier. At det er en sikker løsning. At den giver ham det, han ønsker sig. DEt kalder vi i retorikken patos-appellen. Og at I er nogle ordentlige og gode mennesker, der tilbyder ham dette. Der vil ham det bedste, og ikke er ude på at snyde ham.
Dette sker ved, at han både kan spejle sig, i det, du siger, rent værdimæssigt, og at han kan lide dig som person og føler sig tryg ved dig. Det man i retorikken kalder etos-appellen.
MØD HANS FRYGT OG BEKYMRINGER
Det gør du ved at få ham til at føle sig forstået. Du skal møde ham der, hvor han er. Du skal formå at spore dig ind på den bekymring han sidder med, fx at ’det lyder for godt til at være sandt’, og at du forstår, at under sådan en tanke, er følelsen af frygt. Frygt for at putte hele sin pension et sted, og miste alle pengene Frygten for, at han lader sig narre af grådighed. Og tvivlen ved, om I ikke er lige så hyggelige og rare at være sammen med, som den bankrådgiver han efterhånden kender rigtig godt. Han kender sin faste bankrådgiver. Han kender ikke jer.
Når du kan møde og anerkende de bekymringer han sidder med, får du ham til at føle sig forstået. Det styrker jeres relation. Han bliver tryggere ved dig. Og først her, kan du begynde at sælge til ham.
GÅ IKKE I KRIG
Går du i krig med hans indvendinger på angribende måde, hvor du vil feje hans indvendinger af banen mister du ham. Det skyldes at vores hjerner har de overbevisninger og bekymringer den har, af en god grund. Og den giver ikke slip på dem uden kamp. Begynder du at kæmpe imod dem, går hjernen i krig for at holde fast på dem.
Vil du vide mere om, hvordan du former dit pitch, så det sidder lige i skabet? Så læs dette blogindlæg: Pitch-teknik – sådan sælger du din idé